менеджера по закупкам, либо обман со стороны продавца. И первое, и второе, и третье – совсем другая история, как вы понимаете. Риск потерять многое – серьезный индикатор большой продажи.
Если я закупил новую систему управления предприятием с надеждой на получение своевременной аналитики по продажам и закупкам, но эта система не дает мне тех данных, которые я так алчно желал, то я по-прежнему теряю в быстром реагировании, а соответственно, и в позиции на рынке.
Более того, введение новой системы было сопряжено со многими трудностями: сопротивление системы, страх сотрудников перед новшествами, надежды других сотрудников на положительные изменения, большие деньги, которые стоила данная система.
И что же теперь, когда все провалилось, случилось? Систему трясет так, как никогда. Язвительный сарказм сотрудников, которые боялись изменений, подрывает авторитет руководства. От разочарования приверженцев становится горько. А деньги, огромные деньги выброшены на ветер, и (одно из самых печальных обстоятельств) – проблема до сих пор не решена ни на йоту. А может быть, даже наблюдается усугубление ситуации.
Налицо критическая ситуация, впереди кризис. А все из-за того, что продавец мне продал совсем не то, или продал то, да установил другое, или еще что-то третье, столь же противное и несуразное!
Итак, первый принцип. При больших продажах, как ни при каких других, необходимо думать о клиенте.
Правило 1. Думай о клиенте!
Но давайте никого не обижать. Зачем обижать людей, тем более, зачем их оскорблять и принижать. Это правило второе. Очень важное и очень простое.
Правило 2. Никогда не обижай клиента, не принижай его и не оскорбляй.
Слышу недовольное бормочущее возмущение: «Что он тут говорит прописные истины!», «За кого тут нас принимают?», «Разве мы этого хотели?». Спокойствие и еще раз спокойствие, говорим мы вслед за Карлсоном. Вы разве никогда не видели, как необдуманные действия профессионалов высокого класса просто напросто именно обижают клиента.
И он (наш, а вернее, уже не наш клиент) говорит, если, дай Бог, он воспитан, про себя: «Да иди ты на…», «да пошел ты в…» и так далее, в зависимости от предпочтений клиента, которые только под конец и узнает продавец. Не слишком сложно я завернул? А если по-простому – просто не будем обижать клиента.
А к чему это я? Как же назвать продажи, которыми занимается продавец составов соли? Мы назовем такие продажи «объемными», потому что там продают объемы! А как назвать продажи шикарных автомобилей? Мы так их и назовем – «шикарные продажи»! Шикарные и объемные продажи!
Эй, те, кто занимается именно такими продажами, вам нравятся такие названия? Кто-то занимается объемными продажами, кто-то шикарными, а кто-то большими. Все занимаются своим делом, и никому не обидно, потому что никто не принижен. Каждый на своем месте (может быть). А мы говорим о больших продажах.
Продолжим! Девятым признаком
