то, что он говорит, соответствует истине?». И при этом делают то, что он сказал.
Продавец иногда похож на примету. Вроде предрассудок, многие это понимают, но все делают в соответствии с тем, чему примета учит или что она запрещает. Продавец может восприниматься клиентом как высшая сила, как голос с небес. А не прислушаться к такому голосу по меньшей мере самонадеянно, а по большому счету просто глупо.
То есть у нас складывается некая «лестница восприятия продавца».
– Голос с небес – даритель возможностей.
– Голос с небес – избавитель от проблем.
– Языческий бог.
– Человек, который может дать дельный совет.
– Приятный человек, который знает свое дело.
– Неприятный человек, который знает свое дело.
– Исправно работающее устройство для получения информации о продукте.
– Плохо работающее устройство для получения необходимой информации.
– Навязчивая досадная деталь взаимодействия с компанией-поставщиком.
Как вы понимаете, нужно читать снизу вверх. Будьте честны по отношению к себе. Задайте вопрос и ответьте на него про себя. Здесь «про себя» имеет двойное значение (обожаю двойные смыслы)! Про себя – в смысле про свою особу, и про себя – в смысле не вслух, только для себя.
Вопрос следующий, вернее, несколько вопросов. Как меня воспринимает большинство клиентов? Есть ли разница в восприятии меня со стороны разных целевых сегментов? Есть ли разница в моем самовосприятии и восприятии меня со стороны клиентов?
Справедливости ради надо отметить, что совершенно особняком стоят еще два пункта.
– Хороший человек, но никакой продавец.
– Партнер, взаимодействие (тактическое или стратегическое) с которым приведет к результату.
Мне как-то не вставить эти определения в лестницу восприятия. Поэтому помещу их сбоку. Но не сбоку припеку, а, так сказать, отдельно, особняком, с выразительным отличием.
Да, и не забудьте ответить еще на один вопрос. А кем я, собственно, хочу быть?
Ну что же, мы заканчиваем начало этой книги и переходим к основным главам. Хотя, какого черта?! Почему это только следующие главы основные? У нас все главы основные и все слова важные. Может быть, вам было достаточно прочитать эти страницы, чтобы изменить свой подход к продажам.
Вперед. Только вперед. Дорогу осилит идущий. И не забудем иногда посматривать назад, на пройденный путь…
Часть 3
Ось
Стадии одобрения сделки
Если я еду на своей машине из Санкт-Петербурга в Москву, мне важно понимать, какие населенные пункты я уже проехал, что меня ждет впереди и на какие дороги сворачивать, когда я выезжаю на развилки. Конечно, дело облегчается тем, что моя дорога все время главная, и по ней движется больше всего машин. Так что, в принципе, я могу бездумно
