Какие ценности важны для ваших клиентов? Как эти ценности меняются со временем?
5. Все ли ваши ключевые сотрудники ясно представляют себе эти ценности? Понимают ли их те сотрудники, которые непосредственно контактируют с клиентами? Влияет ли это (и как) на их поведение?
6. Сформулируйте цель для вашего бизнеса.
7. Поработайте со своей командой над миссией. Для чего существует ваш бизнес? Чью жизнь он меняет к лучшему и каким именно образом?
Раздел 2
Итак, мы с вами начинаем путь, результатом которого станет новый «архитектурный проект» вашего бизнеса. Это может быть «антикризисная пересборка», а может быть схема долгосрочного развития. Главное – этот проект должен быть лучше, чем предыдущий. Напомню, что мы с вами движемся в определенной последовательности. В начало каждого раздела я буду добавлять наш «навигатор» по книге с выделением красным тех частей процесса, над которыми мы уже поработали, и синим – тех, над которыми будем работать в данном разделе (рис. 7). Так вы не потеряете общую логику изложения.
На данном этапе нам необходимо конкретизировать такие понятия, как «рынок», «сегменты», «ценности» и «цепочка создания ценности», применительно к вашему рынку.
Рисунок 7
Глава 8. Определение собственного и потенциального рынков
О чем эта глава? О том, как важно четко понимать границы собственного рынка и для чего это нужно.
Зачем она нужна? Не понимая границ собственного рынка, мы не можем определить, кого считать нашими клиентами и какие компании считать конкурентами.
Многие собственники и директора предприятий часто употребляют словосочетание «наш рынок», не до конца понимая, что они сами имеют в виду. Возьмем, к примеру, обычный йогурт. Что производителю йогуртов считать «своим рынком»? Рынок молочных продуктов? Рынок легких перекусов? Рынок продуктов питания в целом? А какой рынок считать «своим» производителю смартфонов? Рынок носимых устройств с функцией сотовой связи и доступом в интернет? Но, по данным IDC3, мировой рынок компьютеров, включая ноутбуки, ежегодно падал с 2012 года, несмотря на всеобщую «цифровизацию» всего вокруг. Рынок планшетов тоже рос в это время очень вяло, а в некоторые годы падал. Конечно, некоторые пользователи оценили по достоинству технологию Smart TV. Но очевидно также, что многим пользователям смартфон заменил компьютер – многие люди даже кино смотрят на смартфонах. Считать ли производителю смартфонов своим весь рынок бытовых вычислительных устройств?
В XX веке маркетологи бы назвали Skype, Zoom, Google Hangouts и другие инструменты для ВКС, видеоконференцсвязи, «товарами-субститутами» (или товарами-заменителями) для командировок (то есть для всей индустрии авиаперелетов и пассажирских ж/д перевозок). А смартфон с навигатором – товаром-субститутом для бумажных карт. Но в наше высокоскоростное время рынки стали настолько сильно проникать друг в друга, что различие
