один из курсов PowerPoint, со множеством ярких слайдов, изобилующих информацией, где перед глазами все мелькает, вертится и мельтешит под аккомпанемент раздражающих звуков.
Ведение переговоров – основное мастерство специалистов по закупкам и продажам, которое представляет собой сочетание определенных умений и соответствующего отношения к делу. Вам следует знать, что BATNA[1] – это не оружие против поставщика, а ваш резерв. Неплохо также быть в курсе того, что, когда поставщик ссылается на Римский договор[2], он имеет в виду важнейшее антиконкурентное законодательство. Все это можно узнать и запомнить.
Вы должны уметь изображать гнев, но не показывать, что вы действительно рассержены. Вы должны уметь скрывать волнение, владеть собой, мгновенно приводить в порядок мысли. Только тогда вы сможете достичь поставленных целей.
Все эти качества – эмоциональная сдержанность, аргументированность высказываний, гибкость – неоценимое приложение к вашим основным умениям. Они придают уверенность и значимость. Однако, не зная, как пользоваться всем этим, вы будете похожи на новичка в гольфе, стоящего перед первой меткой, который предварительно прочитал все правила игры и приобрел модный набор клюшек.
Стратегический подход против административного
Как элемент развития сотрудников отдела закупок переход от административной работы к решению стратегических задач сродни эликсиру жизни. Именно поэтому нет ничего удивительного в том, как много таит он в себе выгод и преимуществ. Стратегический подход:
• обеспечивает большие экономические выгоды;
• повышает статус профессии;
• стимулирует новое мышление;
• позволяет экономить на административных расходах;
• делает работу отдела более увлекательной.
Все это можно реализовать только в условиях соответствующего менеджмента переходного периода. В то же время если люди или процессы не готовы воспринять перемены, то:
• стратегия может иметь теоретический, а не практический характер;
• стратегия остается в планах, но на практике не применяется;
• игнорируются административные задачи и возникают соответствующие проблемы;
• возникает напряженность среди сотрудников;
• происходит экономия затрат на административную работу, но экономии человеческих ресурсов не происходит.
Таким образом, данный переход – это одновременно и большие выгоды, и высокие риски. На самом деле можно получить экономию и создать новые привлекательные должности, но с равной степенью вероятности все это может закончиться провалом и привести к стрессам. Для того чтобы избежать возможных проблем, необходимо наличие несложных управленческих умений, хотя, надо
BATNA – аббревиатура от
Речь идет о договоре, подписанном шестью европейскими государствами в 1957 году в Риме, о создании Европейского экономического сообщества (Общего рынка).
