змінилася б стратегія Comic Relief, якби організація прагнула до диференціації або низької вартості? Якби вона обрала стратегію диференціації, чи не призвело б це до того, що вона прикрасила б наявний у галузі підхід бантиками та кульками, незважаючи на те, від чого можна відмовитись чи що можна скоротити, щоб зменшити витрати? Якби організація звернулась до стратегії низької вартості, то чи не скоротила б вона вже наявні фактори конкуренції, не створивши нічого нового, що дозволило б виділитися? А ви? Ви дієте на основі припущення, що для того, аби досягти диференціації, маєте витратити більше, а щоб виграти за рахунок низьких витрат, маєте поступитись в особливій цінності, яку можете запропонувати?
Від червоних носів до блакитних океанів у сфері «бізнес для бізнесу»
Тепер погляньмо на корпоративний сектор «бізнес для бізнесу» (В2В), а саме на програмне забезпечення для управління відносинами з клієнтами (Customer relationship management – CRM), яким організації користуються для управління взаємодіями з клієнтами та кон’юнктурою збуту в усіх сферах свого бізнесу. Розробка програмного забезпечення для CRM є багатомільярдною галуззю, що зростає. Не дивно, що це галузь із високою конкуренцією. Основні постачальники планувальників ресурсів для підприємств, як-от SAP, Oracle, Microsoft, довго панують у цій галузі. Вони мають те, чого не має більшість стартапів, – великі ресурси для науково-дослідної діяльності, що пов’язана з розробкою продукту.
Та, незважаючи на відомі імена постачальників, з точки зору клієнта всі пропозиції мають майже однаковий вигляд. Усі фірми пропонують програмне забезпечення з високим рівнем налаштування під потреби клієнтів. Постачальники застосовують традиційні моделі продажу ліцензій на програмне забезпечення, що дозволяють використовувати програму нескінченно довго. Програмне забезпечення встановлюють, налаштовують та підлаштовують відповідно до потреб кожного клієнта на місці, що вимагає значних професійних послуг з боку постачальника та значної внутрішньої експертизи з боку клієнта. Програмне забезпечення також має бути інтегроване зі старими системами клієнта, що може спричинити істотні зміни в робочому процесі та інфраструктурі. Загалом, системи CRM дорогі, їх установлення вимагає багато часу, вони мають високу загальну вартість користування. Для того щоб вирізнитись у галузі і здійснити продажі, постачальники зазвичай дотримувалися однієї з двох стратегій. Вони або намагалися виділити свій продукт, додавши йому ще більше можливостей, або пропонували великі знижки на заключній стадії переговорів. В обох випадках усі гравці галузі були зосереджені на продажу програмного забезпечення для CRM підприємствам, що могли дозволити собі його купити, – великим корпораціям.
Іронія полягала в тому, що постачальники програмного забезпечення для CRM обмежували попит на продукцію власної галузі, бо їхнє програмне забезпечення було складне, його придбання й утримання коштували дорого, його було важко встановити і воно потребувало значної проміжної інфраструктури та апаратури.
